En 30 segundos
- Un KPI es una métrica elegida porque está ligada a un objetivo y a una decisión.
- Todas las tiendas miden muchas cosas; un KPI es solo lo que alguien vigila y sobre lo que actúa.
- Ejemplos en retail: ventas frente a objetivo, conversión, ticket medio, UPT, venta por hora y LFL.
- Pocos y bien elegidos: cuatro a diario, unos pocos cada semana y el resto cada mes.
Qué es
Un KPI es un indicador que eliges vigilar porque está ligado a un objetivo del negocio y a una decisión concreta. KPI son las siglas en inglés de key performance indicator, «indicador clave de rendimiento».
La diferencia entre una métrica y un KPI es la intención. Las unidades vendidas son una métrica. Las UPT son un KPI si tu objetivo es que el equipo haga más venta sugerida y las revisas cada semana para actuar.
Un buen KPI cumple tres cosas: se puede medir siempre igual, se compara con una referencia (objetivo, semana pasada o año anterior) y tiene a alguien responsable de moverlo.
Cómo se define un KPI
No hay una fórmula única: cada KPI tiene la suya. Lo que sí debe tener cada uno es nombre, fórmula, frecuencia, referencia y responsable. Si falta alguna de las cinco, el KPI se acaba ignorando.
Ejemplos de KPIs de una tienda
| KPI | Qué responde | Cada cuánto |
|---|---|---|
| Venta frente a objetivo | ¿Vamos bien? | Diario |
| Tasa de conversión | ¿Compra la gente que entra? | Diario |
| Ticket medio | ¿Cuánto gasta cada cliente? | Diario |
| Venta por hora | ¿Está bien dimensionado el equipo? | Semanal |
| LFL | ¿Crecemos de verdad frente al año pasado? | Semanal o mensual |
| Margen bruto | ¿Ganamos dinero con lo que vendemos? | Mensual |
Errores comunes
- Demasiados KPIs. Si todo es clave, nada lo es. Más de seis en la pantalla diaria y nadie mira ninguno.
- KPIs sin responsable. Un número que no es de nadie no lo mueve nadie.
- Medir sin comparar. Un ticket medio de 32 € no dice nada sin el objetivo o el del año pasado.
- Cambiar la fórmula a mitad de año. Con o sin IVA, con o sin devoluciones: decide una vez y no la cambies, o las comparaciones no valen.
Cómo tenerlo automático con IA
Los datos de casi todos los KPIs de tienda ya están en el TPV, el contador de personas y el cuadrante. Una automatización con Make, n8n o Zapier puede juntarlos cada mañana, compararlos con el objetivo y pedir a la IA un resumen de lo que ha cambiado. Tienes ejemplos en cuadro de mando de ventas: 4 ejemplos.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa KPI?
Son las siglas de key performance indicator, en español «indicador clave de rendimiento». Es un dato que vigilas porque te dice si vas hacia tu objetivo.
¿Qué diferencia hay entre KPI y métrica?
Toda medida es una métrica. Un KPI es la métrica que eliges vigilar porque está ligada a un objetivo y a una decisión, y que tiene un responsable.
¿Cuántos KPIs debe tener una tienda?
Pocos. Cuatro a diario (venta, tráfico, conversión y ticket medio) y el resto cada semana o cada mes. Si un indicador no lleva a ninguna decisión, sobra.
Términos relacionados
- Los 12 KPIs de una tienda física: la lista completa con fórmulas.
- Ticket medio: cuánto gasta cada cliente.
- Tasa de conversión: cuántos visitantes compran.
- Presupuesto de ventas: el objetivo con el que se comparan los KPIs.
Si quieres ver cómo encaja este indicador en el día a día de una tienda, tienes los 12 KPIs de una tienda física y cómo monto un dashboard de KPIs automáticos.