En 30 segundos
- Sell-in: lo que el proveedor vende a la tienda (entradas de mercancía).
- Sell-out: lo que la tienda vende al cliente final (salidas por caja).
- Si el sell-in supera al sell-out durante semanas, el almacén se llena y el dinero se queda parado.
- Compararlos por referencia y tienda dice qué reponer y qué dejar de pedir.
Qué es
El sell-in son las ventas del fabricante o proveedor a la tienda; el sell-out, las ventas de la tienda al cliente final.
Los dos términos vienen del mundo del fabricante, que vende a tiendas y distribuidores. Para el fabricante, el sell-in es su venta; el sell-out le dice si su producto sale de verdad de la tienda.
Para la tienda, el sell-in son las compras (las unidades que entran) y el sell-out, la venta por caja. Mirar los dos juntos es la forma más rápida de ver si compras al ritmo al que vendes.
Cómo se calculan
Sell-in = unidades (o euros) que entran en la tienda en un periodo. Sell-out = unidades (o euros a precio de venta) que salen por caja en el mismo periodo.
La comparación útil es la diferencia entre los dos y su relación con el stock: si durante varias semanas entra más de lo que sale, el stock crece.
Errores comunes
- Comparar unidades con euros. El sell-in suele estar a precio de coste y el sell-out a precio de venta. Compara unidades con unidades.
- Mirarlos por separado. Un sell-out bueno no dice nada si entró el doble.
- Olvidar las devoluciones. Las devoluciones de clientes restan al sell-out; las devoluciones a proveedor, al sell-in.
- Mirar solo el total. Por referencia y tienda aparece lo que conviene trasladar o dejar de pedir.
Cómo tenerlo automático con IA
Las entradas están en los albaranes o en el ERP y las salidas en el TPV. Una automatización puede cruzarlas cada lunes por referencia y avisar de las que acumulan stock. La parte de pedidos la explico en cómo automatizar los pedidos a proveedores.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el sell-out en ventas?
Es la venta de la tienda al cliente final, la que pasa por caja. Para un fabricante, es la prueba de que su producto sale de verdad de las tiendas.
¿Qué es el sell-in?
Es la venta del fabricante o proveedor a la tienda o al distribuidor. Para la tienda, son sus compras: las unidades que entran.
¿Qué relación tienen con el sell-through?
El sell-through mide qué porcentaje de lo que entró (sell-in) ya se ha vendido (sell-out).
Términos relacionados
- Sell-through: qué parte de lo comprado ya se ha vendido.
- Rotación de stock: cuántas veces renuevas el stock.
- Cobertura de stock: cuántos días aguanta lo que tienes.
- Open to buy: cuánto puedes comprar todavía.
Si quieres ver cómo encaja este indicador en el día a día de una tienda, tienes los 12 KPIs de una tienda física y cómo monto un dashboard de KPIs automáticos.