En 30 segundos
- El OTB es el dinero de compras que todavía puedes comprometer en un periodo.
- Sale de la venta prevista, las rebajas previstas y el stock que quieres tener al final, menos el stock que ya tienes y lo que ya has pedido.
- Pesa mucho en moda y en cualquier producto de temporada, pero sirve en cualquier tienda que compre por campañas.
- Se recalcula cada vez que cambia la venta real: si vendes menos de lo previsto, el OTB baja.
Qué es
El open to buy (OTB) es el presupuesto de compras que aún queda disponible en un periodo: lo que puedes comprar sin pasarte del stock que has planificado. En español se le llama a veces presupuesto abierto de compras o disponible de compra.
Parte de una idea sencilla: la compra no se decide por lo que gusta en la feria o en el catálogo del proveedor, sino por lo que vas a vender y el stock con el que quieres acabar. Si compras por encima, acabas con stock que hay que liquidar con descuento. Si compras por debajo, pierdes venta por roturas.
Fórmula
OTB = venta prevista + rebajas previstas + stock final planificado − stock inicial − pedidos ya comprometidos.
- Venta prevista: la del presupuesto de ventas para ese mes o temporada.
- Rebajas previstas: lo que esperas perder de valor por descuentos y bajas. Si no las planificas, el OTB sale inflado.
- Stock final planificado: con cuánto quieres empezar el periodo siguiente.
- Pedidos comprometidos: lo que ya está pedido y aún no ha llegado.
Todo debe ir en la misma unidad: o todo a coste o todo a precio de venta. Mezclarlas es el error más caro.
Errores comunes
- Calcularlo una vez por temporada y olvidarse. El OTB vale lo que vale la previsión. Si la venta real se aparta, hay que recalcularlo.
- No contar los pedidos pendientes. Lo pedido y no recibido sigue siendo dinero comprometido.
- Mezclar coste y PVP. La venta suele estar a PVP y el stock a coste. Pásalo todo a la misma base.
- Gastar todo el OTB al principio. Dejar una parte libre permite reponer lo que funciona a mitad de temporada.
- Hacerlo solo en total. El OTB útil va por familia: puedes tener presupuesto de sobra en una y estar pasado en otra.
Cómo tenerlo al día con IA
Los datos ya existen: la venta y el stock están en el TPV, los pedidos en el ERP (Holded, Odoo o el que uses) y la previsión en tu presupuesto. Lo que falla es juntarlos a mano cada semana. Una automatización con Make, n8n o Zapier puede leerlos cada lunes, recalcular el OTB por familia en Google Sheets o Airtable y avisarte cuando una familia se queda sin presupuesto o va sobrada.
La IA sirve para la parte de lectura: le pasas la tabla y te devuelve en tres líneas qué familias van por encima de la previsión, cuáles por debajo y dónde conviene frenar o adelantar un pedido. La decisión sigue siendo tuya.
En una cadena grande el OTB suele planificarse dentro del propio sistema: un ERP como SAP, Oracle Retail o Microsoft Dynamics, con su capa de BI. Ahí la IA y la automatización no sustituyen nada ni tocan el ERP. Trabajan sobre los informes y exportaciones que ya salen de él: recogen el informe semanal, comparan presupuesto y realidad por tienda o familia y preparan un resumen para quien decide la compra.
Si además quieres que los pedidos de reposición se preparen solos dentro de ese presupuesto, mira pedidos a proveedores automáticos.
Términos relacionados
- Presupuesto de ventas: la base de la que sale el OTB.
- Sell-through: si lo comprado se está vendiendo al ritmo previsto.
- Cobertura de stock: cuántos días aguanta el stock que ya tienes.
- Stock muerto: lo que acaba pasando cuando se compra por encima del OTB.
Cómo encaja la compra con el resto de indicadores de tienda lo cuento en operaciones.