En 30 segundos
- El sell-through es el porcentaje de unidades recibidas que ya se han vendido.
- Se usa mucho en moda y en producto de temporada, donde lo que no se vende a tiempo acaba rebajado.
- Comparado semana a semana, avisa de qué reponer y qué mover antes de que sea tarde.
- Una automatización puede calcularlo por referencia y tienda cada lunes.
Qué es
El sell-through es el porcentaje de las unidades recibidas de un producto que se han vendido en un periodo; mide si la compra se está vendiendo. En español a veces se le llama «tasa de venta» o «porcentaje vendido».
Es especialmente útil cuando el producto tiene fecha de caducidad comercial: una colección, una campaña, un artículo de temporada. Ahí no basta con saber cuánto se vende; hay que saber si se va a vender todo antes de que deje de tener sentido.
Un sell-through alto puede significar que el producto funciona o que compraste poco. Uno bajo puede significar que no gusta o que está mal expuesto. El dato no da la respuesta, pero te dice dónde mirar.
Fórmula
Sell-through (%) = unidades vendidas ÷ unidades recibidas × 100.
Usa siempre el mismo periodo y la misma base: las unidades recibidas desde el inicio de la campaña o desde que el producto entró en tienda.
Errores comunes
- Mirarlo sin tiempo. Un 50 % no dice nada si no sabes cuántas semanas lleva el producto en tienda. Compara siempre a igual número de semanas.
- Mezclar tiendas. El total puede esconder una tienda que lo vende todo y otra donde no se mueve. Mirado por tienda, sale lo que conviene trasladar.
- Contar devoluciones como venta. Resta las devoluciones o el dato saldrá más alto de lo real.
- Leer el sell-through alto siempre como éxito. Si se agotó en pocos días, quizá perdiste venta por comprar corto.
Cómo tenerlo automático con IA
Las unidades recibidas están en los albaranes y las vendidas en el TPV. Una automatización puede cruzarlas cada lunes por referencia y tienda, y la IA señalar qué conviene reponer, trasladar o revisar. La parte de lectura de stock y pedidos la explico en cómo automatizar los pedidos a proveedores.
Términos relacionados
- Rotación de stock: cuántas veces renuevas el stock en un periodo.
- Cobertura de stock: cuántos días aguanta lo que te queda.
- GMROI: cuánto margen te devuelve cada euro invertido en stock.
- Margen bruto: lo que se pierde cuando un sell-through bajo acaba en rebajas.
Si quieres ver más informes de tienda que se pueden automatizar, tienes ideas en automatización.