En 30 segundos
- Ofrecer un complemento de lo que el cliente ya lleva.
- No es lo mismo que el upselling, que es ofrecer una versión mejor del mismo producto.
- Se mide con las UPT y con las unidades vendidas de los complementos.
- Funciona mejor con exposición junto al producto principal y una frase preparada.
Qué es
La venta cruzada es ofrecer al cliente un producto complementario de lo que ya va a comprar. En inglés, cross-selling.
La venta cruzada funciona cuando ayuda al cliente: completa lo que necesita y le ahorra otra visita. Si se nota que es solo para vender más, molesta. Por eso la frase y el momento importan tanto como el producto.
Cómo se mide
Se ve en las UPT (unidades ÷ tickets) y en el porcentaje de tickets que incluyen un complemento (tickets con complemento ÷ tickets del producto principal × 100).
Errores comunes
- Ofrecer cualquier cosa. El complemento tiene que tener sentido con lo que se lleva.
- Ofrecerlo siempre igual. Una frase de memoria suena a guion; mejor adaptarla al cliente.
- No tener el producto a mano. Si hay que ir al almacén a buscarlo, la venta se pierde.
- No medirlo. Sin las UPT o el porcentaje de tickets con complemento, no sabes si funciona.
Cómo tenerlo automático con IA
Con el detalle de los tickets del TPV, una automatización puede calcular cada semana qué productos se venden juntos y qué porcentaje de tickets lleva complemento. La IA puede sugerir parejas que aún no se están ofreciendo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la venta cruzada?
Es ofrecer un producto complementario de lo que el cliente va a comprar: unas pilas con un juguete, una funda con un móvil.
¿Qué diferencia hay entre venta cruzada y upselling?
La venta cruzada añade otro producto distinto; el upselling propone una versión mejor o más cara del mismo producto.
¿Cómo se mide la venta cruzada?
Con las UPT y con el porcentaje de tickets del producto principal que incluyen un complemento.
Términos relacionados
- UPT: cuántos artículos lleva cada cliente.
- Ticket medio: cuánto gasta cada cliente.
- Visual merchandising: dónde colocar los complementos.
- Precio medio por unidad: la otra mitad del ticket medio.
Si quieres ver cómo encaja este indicador en el día a día de una tienda, tienes los 12 KPIs de una tienda física y cómo monto un dashboard de KPIs automáticos.