En 30 segundos
- El análisis ABC clasifica las referencias en tres grupos según su peso en la venta o en el margen.
- Se basa en el principio de Pareto: pocas referencias suelen concentrar la mayor parte del resultado.
- Los cortes más usados son A hasta el 80 % acumulado, B hasta el 95 % y C el resto, pero puedes ajustarlos.
- Las A no pueden romperse nunca; las C son candidatas a revisar o a salir del surtido.
Qué es
El análisis ABC es la clasificación de las referencias en tres grupos (A, B y C) según cuánto aportan a la venta o al margen. Se apoya en el principio de Pareto, la idea de que una minoría de causas explica la mayoría de los efectos.
- Clase A: pocas referencias que hacen la mayor parte de la venta. Control estricto, cero roturas, la mejor exposición.
- Clase B: el grupo intermedio. Reposición normal y revisión periódica.
- Clase C: muchas referencias que aportan poco. Pedidos más ajustados y revisión de si merecen su espacio.
Puedes hacerlo por unidades, por venta en euros o por margen. Por margen suele ser el más útil, porque una referencia que vende mucho con poco margen no aporta lo mismo que parece.
Cómo se calcula
- Saca la venta (o el margen) de cada referencia en un periodo largo, por ejemplo los últimos doce meses.
- Ordénalas de mayor a menor.
- Calcula el porcentaje que representa cada una sobre el total y el porcentaje acumulado.
- Asigna la clase según el acumulado: A hasta el 80 %, B del 80 al 95 %, C del 95 al 100 %.
Esos cortes son una convención, no una ley. Si tu surtido es muy corto o muy largo, ajústalos, pero mantén el mismo criterio de un mes a otro.
Errores comunes
- Hacerlo una vez y no repetirlo. Las referencias cambian de clase con la temporada. Repítelo cada mes o cada trimestre.
- Eliminar todas las C sin pensar. Algunas C completan el surtido o atraen a clientes que luego compran A. Revisa antes de quitar.
- Mirar solo la venta. El ABC por venta y el ABC por margen pueden dar listas muy distintas. Compara los dos.
- Meter las novedades en el mismo saco. Una referencia que entró hace un mes saldrá como C aunque vaya a ser A. Analízalas aparte.
Cómo tenerlo automático con IA
Hacer el ABC a mano en una hoja cuesta una tarde; mantenerlo al día cada mes es lo que nadie hace. El TPV o el ERP (Holded, Odoo o el que uses) ya tiene la venta y el coste por referencia. Con Make, n8n o Zapier puedes sacarlos el primer día del mes, volcarlos en Google Sheets o Airtable y clasificar cada referencia con una fórmula de acumulado.
La IA hace la lectura: qué referencias han subido o bajado de clase, qué A tienen poco stock y qué C llevan tiempo sin venderse y ya son stock muerto. Te llega en un correo corto y tú decides.
En una cadena grande, la venta por referencia sale de un ERP como SAP, Oracle Retail o Microsoft Dynamics, y a menudo ya se consulta en su herramienta de BI. No hace falta tocar el ERP: la automatización parte del informe o la exportación mensual que ya existe, clasifica por tienda o por familia y la IA resume los cambios. Así cada tienda ve sus A y sus C sin esperar a un análisis central.
Con las A identificadas, el siguiente paso es que nunca se rompan: lo explico en stock mínimo automático. Y en recursos tienes prompts para analizar ventas.
Términos relacionados
- Rotación de stock: las A suelen rotar mucho más que las C.
- Stock muerto: el extremo de la clase C.
- GMROI: para ver qué clase rinde más por euro de stock.
- Stock de seguridad: más alto en las A, donde una rotura cuesta más.
Cómo uso estos indicadores en la gestión de tiendas lo cuento en operaciones.